凌听 | 分享给青年律师的谈案和接案技巧

1092 2023-05-25 22:41

 

“凌听”是由新葡萄8883官网登录页面举办的内部培训活动，根据律师分享的讲座内容整理而来。实用性和专业性较强，适合于年轻法律职业人员和法学院在校学生的学习。
2023年5月25日下午，雪梨卷莅临新葡萄8883官网登录页面，面向青年律师就谈案和接案技巧进行分享。新葡萄8883官网登录页面总部合伙人、总部业务委员会副主任赵振华律师主持本次分享会。
新葡萄8883官网登录页面总部战略委员会委员乔嗣勇、昆明办公室纪律监督委主任尹德周、执委会副主任朱绍坤一同参与了活动。
 
温故而知新，一起来回顾满满的干货吧。

 

01 缺案源？持续沉淀池子的3个简单方法

 

step 1 广建渠道

 

雪梨卷老师强调公域增量，私域存量，可以从以下几个方面积累自己的品牌影响力。

律师同行圈  律师的第一个案子，基本都来自同行

进入老乡/本地商会  线上线下主动曝光自己
用好各类身份社交群  打造和利用多重身份标签，主动参与互动，拓宽社交圈
占领各类高客流/高质量客户中心服务者的心智  参与到不同行业、不同场景、不同职业的交流中
公益/免费咨询   把每一次咨询作为信任感累积及基础知识夯实的机会
现有亲朋好友圈   强化标签，维护现有私域
适当的饭局 通过提高参与感来加强好感

 

step 2 持续内容输出

我们永远要去追求最大的确定性。看见更多人，不如被更多人看见。

 

step 3 随时壮大和不断在影响的私域

增量=公域；存量=私域

经营私域tips：

清晰：让人清楚知道你是做什么的

熟悉：真人真事真感受真亲切，建立熟悉感

信任：利用成功案例、干货的输出和与客户的互动建立信任感

权威：背书、官方、强关系

 

 

02 尽调意识大转变：关注人才能搞定人

 

谈案件最根本的是与人的沟通与链接，盯准有效客户，才能提升成案率，“关注人”应重点考察以下几个方面：

主观意愿：欲望/痛点+对你真正的认同

客观能力：付费能力

决策权：拥有付费决策力的人

从谈好案子（尽调人）到做好案子（尽调事）

 

 

 

03 面谈全流程梳理：五步关键定成败

 

step 1 确保决策者到场：成交速度的关键
  • 通过案件的性质，预判案子的决策权（付费能力）归属，一定邀请决策者到现场进行沟通，结果、效率、沟通成本、紧迫性等作为说服点邀请决策者到现场。
 
  • 在现场一定要关注每个人的感受，最好和团队分工配合。
step 2 现场谈什么：观察定面谈重点
在谈案过程中，应该分析客户的类型。
脑组客户：运用逻辑，关注事情本身，属于事务中心位；在表达上主要说事情，不一定有主角。
心组客户：运用情感，关注对象本身，属于他人中心位；在表达上主角一般是他人。
丹田组客户：运用直觉，关注自身喜好，属于自己中心位；在表达上自己是故事主角。
通过对客户类型的分析，在谈案阶段关注以下重点：
如果是脑组客户，可以用可视化、大数据、PPT，要有细节、成功案例。
如果是心组客户，则不要过分专业，要有亲和力和耐心，给到情绪价值，寻找共同钩子，拉近彼此的距离。
如果是丹田组客户，可以讲大脉络、框架、足够干练，切记先说结论再拆分，最好有成功案例佐证你的言论。

 

step 3 在正确的时机正确的报价
 
价格是客户的心理预期，在尽调付费能力后，应询问客户预期和之前的付费经验。然后不断去调整客户的预期。对不信任你、不认同你的客户，不应着急进行报价。要想好可以用什么特权特价进行报价包装。
 
  step 4 去情绪破除异议
 
建议不要直接否定或拒绝客户，因为客户愿意和你说异议，就是给你一个机会继续谈论。正确的做法应该是先接纳客户的情绪，再讲原因、案例、证明。
 
step 5 福利布局+假定成交
提前要让客户知道今天现场签约（你期待的时间）的好处：福利应当围绕限时、限量、限你等方面进行布局。以假定成交的场景引导客户提出真正的顾虑。

 

分享会后，雪梨卷老师与现场热情互动交流。
 
如果你想了解分享会全部内容，打开钉钉扫描下方二维码即可观看回放

 

END

撰稿 | 陈晓艳

编辑 | 陈晓艳

审核 | 雪梨卷、王昕行

本周轮值领导审核 | 乔嗣勇

 

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